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Ventas y mercadeo: poniéndonos de acuerdo en la estrategia digital

En blogs anteriores les hablamos de cómo crear una estrategia con enfoque comercial, es decir poder desarrollar e implementar una estrategia digital, a partir de los objetivos y metas comerciales que tiene la empresa.

Lo cierto es que las metas no se pueden definir y los resultados son mucho más difíciles de medir, si no están alineados los equipo de ventas y de mercadeo.  

¿Cómo manejar esto? Algunos consideran que la solución es implementar el concepto de smarketing, es decir el trabajo estrecho entre estos dos departamentos de forma que estén alineados, otros prefieren ver al departamento de ventas como su cliente, entendiendo sus necesidades y contribuyendo a alcanzar sus objetivos. En cualquiera de los casos es necesaria una sincronización de ambas partes.

¿Branding o conversión?

En términos de objetivos de marketing existen dos principales: uno es mejorar el posicionamiento de la marca o brand awareness y el otro contribuir a la consecución de resultados o conversión. El primero es en el que, por lo general, suelen enfocarse los equipos de marketing. El segundo, además de ser mucho más medible, es el que se alinea mejor con el equipo de ventas.   

Pero si el objetivo de la empresa es vender más, la labor del equipo de marketing, no se debería limitar a campañas para posicionar la marca, clicks, impresiones o ganar seguidores, que solo comuniquen los beneficios de los productos o servicios; también debe poder remitir al equipo comercial toda la información necesaria para que éste pueda dar seguimiento a los clientes potenciales y cerrar ventas. Es decir, información de leads: como nombre, e-mails, números de teléfono, que les permitan contactarlos.

Por otra parte el equipo de ventas deberá ser claro con el equipo de marketing en cuanto a qué tipo de clientes potenciales buscan y cuáles objetivos tienen con esos clientes, para poder establecer los parámetros necesarios y ajustar los contenidos de las campañas a dichos objetivos.  

 

¿Cómo lograrlo?

Desde nuestra experiencia podemos hacer ciertas recomendaciones para mejorar la dinámica, pero la más importante es trabajar como un solo equipo y hablar en el mismo idioma, de manera que el entendimiento sea recíproco hacia ambos lados. Términos como “lead”, “madurez”, “ciclo de ventas”, “campaña” y lo que comprenden en cada caso particular, deberían estar claros para todos.

Una vez lograda esta sincronización, debemos seguir algunas tareas sencillas que nos ayudarán a lograr los resultados que queremos:

 

  1. Tener claro el público

Es preciso establecer en forma conjunta, al inicio, una definición del público al que queremos llegar, si existe una segmentación establecida, en qué industria se mueve, qué territorio se quiere abarcar, tamaño del mercado, gustos, preferencias y necesidades, entre otras características, para poder comunicarse oportunamente con ellos y poder dirigir las campañas de una forma adecuada.

 

  1. Tener claros los objetivos

Una vez que hemos definido el público debemos establecer metas y objetivos: ¿Qué queremos lograr con ese público? ¿Fidelizar? ¿Atraer nuevos prospectos? ¿Venderles otros productos? ¿En qué productos o servicios vamos a enfocarnos? ¿Cuánto necesitamos vender? ¿Cuántos leads requerimos?

Al dar respuesta a estas preguntas como parte del plan de marketing, no solo del de ventas, nos aseguraremos de que estemos todos en la misma página y que nuestros esfuerzos vayan en la misma dirección.

 

  1. Dar seguimiento periódico a los avances

Ya sea de forma semanal, quincenal, o mensual, una reunión entre ambos departamentos se hace vital para revisar los avances y resultados. Esto permite además hacer correcciones sobre la marcha, verificar si hay algún error, incluir acciones necesarias y por supuesto ¡celebrar los pequeños logros alcanzados como equipo!

 

  1. Automatizar las herramientas

Contar con un sistema de CRM en el que ambos departamentos tengan acceso para conocer qué resultados se han obtenido es lo ideal, de lo contrario es preciso que la información fluya de forma muy eficiente para saber si se están logrando los objetivos.

 

  1. Medir los resultados

Al final de cuentas lo que ventas quiere ver son números, por eso cuantificar las ventas en razón de la inversión y calcular el ROI  es una buena forma de afianzar la relación de ambos departamentos, demostrando con datos concretos que nuestros esfuerzos valieron la pena.

 

Nuestro impacto en su organización:

En IGD Online nos caracterizamos por nuestra orientación a negocio y una cultura de innovación. Contamos con la experiencia y las metodologías necesarias para analizar y conocer a una empresa y explorar en conjunto sus oportunidades digitales.

Aprovechar correctamente sus canales digitales se puede traducir en múltiples beneficios para su empresa, incrementando la generación de demanda, mejorando la tasa de conversión, reduciendo costos gracias a una optimización o producto tecnológico, o alcanzando nuevos mercados.

El primer paso y el más importante para lograrlo es estar abiertos a la innovación. ¡Cuente con nuestro apoyo para hacer un diagnóstico más profundo y alinear su estrategia a sus necesidades!

 

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