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Marketing Automation: Mejorando la conversión de nuestros clientes potenciales

Quizá recientemente hayan oído hablar sobre Marketing Automation, o la automatización del marketing. Tal vez ni siquiera lo hayan escuchado mencionar o tengan apenas una leve idea de lo que se trata.

El año pasado ya les habíamos contado un poco acerca de esta tendencia, pero para ser honestos, sabemos que el tema es un poco técnico, a muchos puede seguirle sonando como ciencia ficción y las dudas definitivamente siguen apareciendo.

Por eso decidimos retomarlo y tratar de explicarlo en simple:

¿Qué es Marketing Automation?

Marketing Automation, no es una moda y tampoco es una simple herramienta, sino que implica la automatización y mejoramiento de los procesos de mercadeo y ventas a través de una plataforma tecnológica.

Contrario a lo que muchos pensarían, no viene a sustituir el trabajo humano, ya que sin una estrategia definida, objetivos claros y una guía de lo que se quiere lograr en términos de ventas, ninguna herramienta o tecnología aplicada puede generar un resultado satisfactorio.

“Marketing Automation sin herramientas es casi imposible, Marketing con herramientas de Automation mal usadas también”  Mauricio Pérez, programador IGD.

Debemos enfatizar en que no es solamente una solución de software, sino que conlleva una estrategia desarrollada por un equipo humano, que en conjunto con los procesos y técnicas, optimizan el flujo de marketing a ventas, mejorando dichos procesos y logrando tareas, que de otra forma requerirían el doble o triple de esfuerzo.

¿Cómo funciona?

Primero lo primero. Para comenzar a implementar las estrategias de Marketing Automation, necesitamos 3 cosas básicas sin las cuales no se puede avanzar:

1. Una plataforma de software:

Es la base del Marketing Automation ya que es acá donde se centraliza cada estrategia. Existen diferentes plataformas de software con las que se puede implementar esta automatización, como por ejemplo: Eloqua, Pardot, Hubspot, Marketo, Kapturall y Ontraport, entre otras. La elección de una u otra dependerá de las características de su empresa, de sus clientes potenciales, objetivos y presupuesto.

2. Un equipo humano capacitado:

Tanto a nivel de estrategia, como de implementación el equipo debe estar capacitado para poder integrar los objetivos de mercadeo y ventas con los requerimientos del software, que entienda la herramienta, los procesos y dé seguimiento a los mismos.

En este equipo es necesario involucrar no solo a los estrategas e implementadores, sino también a ejecutivos de ventas de la compañía y en general a los involucrados en el proceso de mercadeo y ventas de la empresa.

3. Una base de datos adecuada:

El Marketing Automation tiene sentido con una base de datos de un tamaño relativamente grande, un material de trabajo con el que podamos segmentar a nuestro público, e identificar los prospectos con mayor interés. Esta base de datos debe estar depurada, con información actualizada. Puede estar en un sistema de CRM como salesforce, por ejemplo,  que se podrá integrar con la herramienta.

Ahora sí, una vez que tenemos estas tres cosas podemos empezar a trabajar. Comenzar a realizar campañas que pueden incluir creación de landing pages, formularios, envíos de e-mail marketing, entre otras estrategias.

El sistema irá haciendo su trabajo paso a paso, calificando a los prospectos según reaccionen a nuestra marca (scoring) y sumándole puntos de acuerdo a acciones específicas: abrir un correo, visitar un sitio, hacer click en un link. ¡Todo cuenta!

Es en este punto donde podremos darle seguimiento a nuestros clientes potenciales o leads y comenzar a nutrirlos (lead nurturing), podremos saber qué información requieren, identificar y conocer qué intereses tienen en nuestros productos o servicios, guiándonos con más exactitud hacia la compra.


 

Los procesos automatizados de marketing nos permitirán:

1. Personalizar la comunicación con los prospectos y conocer cuál es el mejor momento y canal para hablarles.

3. Segmentar detalladamente a nuestro público, según intereses, ubicación geográfica, producto de interés entre otras muchas variables posibles.

4. Generar una calificación (lead scoring) para conocer qué grado de interés tienen en nuestro producto o servicio.

5. Cultivar a los leads en su ruta hasta lograr cerrar la venta (lead nurturing)

6. Agilizar, automatizar y mejorar la gestión de los programas de marketing.

7. Medir el impacto de marketing en las ventas, pudiendo calcular mejor el Retorno de la Inversión (ROI).


 

El monitoreo es una parte fundamental del Marketing Automation, donde los reportes detallados nos permitirán ir comprendiendo mejor a nuestro público y entendiendo mejor sus necesidades, requerimientos y dudas frente a nuestro producto o servicio.

Según datos de la plataforma Pardot el 80% de los leads no se encuentran listos para comprar en un momento determinado.

¿Quién debería utilizar Marketing Automation?

El Marketing Automation resulta de suma utilidad si usted cuenta con una base de datos grande, con clientes potenciales en diferentes puntos del proceso de compra.

En especial si no tiene una forma de organizarlos, ni tiene idea de a quién contactar en qué momento. Una estrategia de Marketing Automation le ayudará a organizarlos y dirigirlos hacia el embudo de ventas.

 

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