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¿Cómo crear una estrategia con enfoque comercial?

Muy bien, estamos decididos a implementar una estrategia digital para nuestra empresa pero ¿cómo garantizar que obtendremos los resultados que buscamos? Definitivamente necesitamos integrar en nuestra estrategia un enfoque comercial.

Anteriormente les habíamos contado sobre los pasos para definir nuestra estrategia digital esto nos ayudará a elegir los canales correctos y dirigir la estrategia hacia la consecución de nuestras metas.  

Ahora bien, si esas metas tienen un carácter comercial, debemos poner especial atención para que no nos desviemos en el camino, sin desenfocarnos de lo que queremos lograr. Aquí les dejamos algunos puntos claves que debemos tomar en cuenta para que nuestra estrategia digital esté orientada a resultados en ventas:

 

  1. Objetivos y métricas:

Debemos fijarnos objetivos medibles. ¿Qué debemos observar y plantearnos como KPIs o indicadores de desempeño? Bueno, si tenemos planteados nuestros objetivos con miras a aumentar ventas, uno de nuestros indicadores primordiales deberían ser los leads o clientes potenciales que generamos. Si por ejemplo el año pasado ingresaron en promedio 15 leads al mes a través de los formularios en nuestro sitio web, podríamos ponernos como meta generar un 10% o un 15% más por este mismo canal, siempre tomando en cuenta nuestro giro de negocio.

Otras métricas valiosas de cara al proceso comercial podrían ser: número de visitantes en el sitio, click to chat, CTR (Click Through Ratio) apertura de correos (Open Rate), y porcentaje de ususcribed, por mencionar algunos.

 

  1. Darle seguimiento a los leads:

Cuando hablamos de un enfoque comercial definitivamente hacemos referencia a leads, u oportunidades de negocio. De ahí la importancia de utilizar una estrategia digital en la que podamos darle un adecuado seguimiento a esos leads. Nuestra estrategia nos permitirá hacer una adecuada clasificación de leads, así podemos asignar un valor adecuado y medir el interés que tienen esos clientes potenciales en nuestros productos o servicios.

Si en este momento no contáramos con una herramienta de automatización del Marketing o Marketing Automation podemos crear nuestra propia calificación de leads de acuerdo a las acciones digitales o características, por ejemplo:

MQL (Marketing Qualified Leads): Aquellos que abrieron nuestro e-mail más de una vez, hicieron click en algún enlace o botón.

LEADS: Aquellos que llenan un formulario, escriben al e-mail, o solicitan por el chat una reunión.

SQL (Sales Qualified Leads): Aquellos que ya asistieron a una reunión con un vendedor, solicitaron información sobre un producto específico o un demo.

CIERRE: Clientes que compraron nuestro producto o contrataron nuestro servicio.

Esta clasificación va a variar dependiendo de la industria, el ciclo de ventas y muchas características. Hemos tenido clientes para los cuales un SQL significa tener al cliente “Sentado, conversando y negociando” y para otros alguien que solicite un “test drive” o demo de producto ya lo es. Así que nuestra recomendación es crear una definición propia dependiendo de cada negocio.   

 

  1. Medir el ROI:  

Tener claro cuánto se está invirtiendo y cuánto está retornando a su negocio es clave para justificar cualquier estrategia. El tracking que permiten las acciones digitales facilita esa medición.

Además de conocer cuál es la calidad de los leads que nos están llegando, debemos saber cuánto representan estos leads para nuestro negocio en términos económicos (cuánto les vamos vender y por cuánto tiempo) además cuánto se ha invertido en total en esfuerzos de Marketing Digital. Así podremos hacer un ejercicio matemático en el que calcularemos en cuánto tiempo podremos recuperar la inversión.   

 

  1. Segmentar:

La mejor forma de comenzar a generar leads de mejor calidad es segmentar correctamente nuestras campañas. Con segmentación no nos referimos solamente a datos demográficos: edad, sexo, ubicación. Utilizar una herramienta para perfilación de nuestros clientes como el Buyer Persona por ejemplo, nos ayudará a conocer cuáles son sus hábitos de consumo digital y en qué momentos o canales podemos alcanzarlos con mayor facilidad.

De esta forma podremos utilizar por ejemplo para algunos clientes que tengamos más identificados una campaña de e-mail y para otros, una campaña de búsquedas en Google, según sus características. Además sabemos que hay compañías que trabajan con un modelo B2B en el que sus clientes son institucionales, por lo que tendremos que afinar aún más nuestra estrategia.

 

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Nuestro impacto en su organización:

En IGD Online nos caracterizamos por nuestra orientación a negocio y una cultura de innovación. Contamos con la experiencia y las metodologías necesarias para analizar y conocer a una empresa y explorar en conjunto sus oportunidades digitales.

Aprovechar correctamente sus canales digitales se puede traducir en múltiples beneficios para su empresa, incrementando la generación de demanda, mejorando la tasa de conversión, reduciendo costos gracias a una optimización o producto tecnológico, o alcanzando nuevos mercados.

El primer paso y el más importante para lograrlo es estar abiertos a la innovación. ¡Cuente con nuestro apoyo para hacer un diagnóstico más profundo y alinear su estrategia a sus necesidades!

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